从客户细分和价值主张出发，我们确定了面对什么样的客户，挖掘了客户的痛点，并帮助客户解决问题提供了解决方案，也就是我们的产品和服务为客户带来的价值。接下来我们要确定我们和客户之间的关系

频率

所谓频率，就是我们的产品和服务与客户发生关系的频次，比如吃饭我们每天都要一次，打车，有的人几乎天天打车，有的人是偶尔打车；微信我们几乎天天上，但是12306买火车票，也只是用的时候上，一般人一年用的次数有限；旅游可能是一年一次，有的电影也许一辈子就看一两次；我们可以把服务分为高频与低频，高频的服务比如，餐饮美食、休闲娱乐、家政服务、超市购物等；低频服务有家装、婚庆、教育培训、医疗健康等。了解清楚这些关系可以帮助你以后决定很多事情。

方式

接下来要考虑的是，当客户第一次来购买你的产品和服务时，以及后来重复购买时，你如何服务。这里面按照服务的方式有好多种，比如个人助理、专属个人助理、自助服务、自动化服务、社群、UGC模式等等。无论你如何选择，这些选择一定要与客户的需求及产品服务所持的价值主张匹配。你服务的方式决定了客户的体验以及客户未来愿意支付的成本。

我们可以先从企业的收入结构开始分析，我们可以分析企业的收入分哪几个部分组成，如果一个企业的主营收入占企业收入的大部分，同时还在持续稳定的增长，这应该说是有投资价值；如果一个企业的收入主要是偶发收入组成，那么这个企业的就存在不确定性，需要观察，如果一个企业的收入的主要部分是新增收入组成，就表明这个企业正在面临转型，如果其收入持续增长，并呈现出爆发增长的态势，这也有投资价值。

谈到收入之后，我们需要知道这个收入从哪里来，显然是从客户中来的，通过分析公司的前5大客户，如果这5大客户的销售额占了公司销售额的绝大部分，这我们就要小心了，这个客户的集中度比较高，有待于结合其他数据进行观察；如果我们通过分析发现公司的客户属于小众，通过分析客户，我们可以分析公司的总客户数量，有效客户数量以及可服务客户数量，这些数字可以帮助我们分析公司未来发展的前景及空间，也可以帮助我们确定其是否具有投资价值。投资人是逐利的，每一个投资人都期望投到独角兽，做梦都想投资到像阿里巴巴这样伟大的企业，因此投资人看企业一定是期望这个企业未来有巨大的发展空间，有爆发性增长的机会。如果我们通过客户分析，发现其未来市场不是一片蓝海，而只是一个小池塘，那显然是不具备投资价值的。

好问题，今天的课程也很精彩，还望老师多上干货。

在50年代，新的商业模式是由麦当劳（McDonald’s）和丰田汽车（Toyota）创造的；60年代的创新者则是沃尔玛（Wal-Mart）和混合式超市（Hypermarkets，指超市和仓储式销售合二为一的超级商场）；到了70年代，新的商业模式则出现在FedEx快递和Toys R US玩具商店的经营里；80年代是Blockbuster，Home Depot，*tel和Dell；90年代则是西南航空（Southwest Airl*es），Netflix，eBay，Amazon和星巴克咖啡（Starbucks）。

大多数的商业模式都要依赖于技术，随着科学技术不断发展，商业模式也有了多样化趋势，互联网上的创业者们发明了许多全新的商业模式，

每一次商业模式的革新都能给公司带来一定时间内的竞争优势。但是随着时间的改变，公司必须不断地重新思考它的商业设计。随着（消费者的）价值取向从一个工业转移到另一个工业，公司必须不断改变它们的商业模式。一个公司的成败与否最终取决于它的商业设计是否符合了消费者的优先需求。

我们对商业模式比较正式的说法：是对一个组织如何行使其功能的描述，是对其主要活动的提纲挈领的概括。它定义了公司的客户、产品和服务。它还提供了有关公司如何组织以及创收和盈利的信息。商业模式与（公司）战略一起，主导了公司的主要决策。商业模式还描述了公司的产品、服务、客户市场以及业务流程。

今天我先讲讲商业模式的第一个要素：客户是谁？

笔者由于工作关系经常接触很多创业者，很多创业者写的PPT洋洋洒洒好多篇，讲起自己的产品滔滔不绝，一问他的客户是谁？说全世界人民都是我的客户，其实是很可笑的。因此，不知道客户是谁，几乎是很多初创业者经常犯的错误。很多创业者总是在炫耀自己的产品是如何如何好！技术如何的先进！功能是多么的齐全！就是不说客户感觉如何？自己遐想客户会用的很爽，其实往往会载大跟头。

我们说商业模式就是盈利模式，因此创业者首先要搞清楚你的衣食父母是谁？也就是谁是愿意为你掏钱买单的客户。

做好客户画像

所以描述清楚你的客户是非常重要的。因此第一步要有客户画像，你需要尽可能的描述清楚你的种子客户，核心客户的特征，包括他的性别、年龄、居住地区、收入水平、消费习惯、嗜好、婚姻状态等等，你也可以描述一些场景，因为很多交易是在一些场景中发生的。比如滴滴出行的客户就是打车者，打车的人又可以根据不同场景、不同地区进行区分；比方上下班时间，和平时工作时间打车的人群是不一样的，周末时间和工作日打车的人群是不一样的。

所谓有投资价值的商业模式的分析有很多种工具可以借用，这里笔者用商业模式的九大模块的部分模块进行分析，试图探讨企业商业模式的可投资价值

互联网企业很多烧钱不盈利，这样如何理解这些企业的商业模式？

简单的讲商业模式就是你企业或公司是以什么样的方式来盈利和赚钱的。构成赚钱的这些服务和产品的整个体系称之为商业模式。换而言之，商业模式是企业进行赖以生存的业务活动的方法，决定了企业在价值链中的位置。